[Review]Selling Blue Elephants

안녕하세요, TDR입니다.
이번에 블로깅할 글은 <블루 엘리펀트>입니다. 우선 간략하게 저자와 책에대한 내용을 소개하자면...

<저자>
알렉스 고프먼, 하워드 모스코비치

<목차>
Part 1 -- 돈 벌기(Making Money)
Chapter 01 : 휴렛팩커드(Hewlett-Packard), 기어를 바꾸다
Chapter 02 : 맥스웰하우스(Maxwell House)의 커피 미적분학
Chapter 03 : 맛있는 것으로의 접속: 블라식(Vlasic)과 프레고(Prego)에서의 중요한 발견
Chapter 04 : 사람들이 돈을 더 지불하고도 기분 좋게 만드는 법
Chapter 05 : 경쟁자들이 그들 자신에 대하여 알고 있는 것보다 더 많은 것을 알아내라 ― 합법적으로!

Part 2 -- 미래 만들기(Making the Future)
Chapter 06 : 루빅 큐브(Rubik’s Cube)의 소비자 전자제품 혁신
Chapter 07 : 최신 과학으로 멋진 디자인 만들기

Part 3 -- 금성으로 날아가기(Flying to Venus)
Chapter 08 : 마인드 게놈학(Mind Genomics): 소비자 마인드를 진열대 위로
Chapter 09 : 대통령 만들기와 대국민홍보(public communication)
Chapter 10 : RDE는 머피의 법칙을 극복하고 주식시장도 예측한다
Chapter 11 : 아시아 콜링 회사(ASIA CALLING, LTD.): 중국의 시각
Chapter 12 : RDE의 ‘멋진 신세계!’

<내용>
 - 이 책의 핵심 주제는 RDE(Rule Developing Experiment) : 규칙 개발 실험이다. 쉽게 얘기하면 무엇인가를 생산 또는 창출할 때 그 방법과 과정 등을 효율적이면서 간략하면서도 빠르게 만들어 주는 것이다. 그렇다고 RDE가 뭐 특별한 것은 아니다. 알고보면 누구나가 사용하는 방법일 뿐이다. 차이가 있다면 방향성이 아닐까 생각한다. 이 책에서 많은 예를 들어서 RDE를 쉽게 이해할 수 있도록 해준다. 그 중에 한 예를 보면 휴렛팩커드(Hewlett-Packard)가 예전에 경쟁사 보다 더 우수한 제품을 만들면서도 시장 경쟁에서 계속 뒤쳐진 예가 있다. 소니(Sony)나 애플(Apple)은 시장에서 승승장구를 하는데 HP는 왜 경쟁에서 실패했을까? 결로부터 말하면 소비자가 원하는 바를 정확히 잡아내지 못한 것이다.

여기서 다시 RDE에서 대해서 말을 하자면 RDE란 체계적으로 문제 해결 방법을 찾는 것을 목표로 대안 아이디어, 패키지, 제품 혹은 서비스 등을 개발자나 마케터가 디자인하고 테스트하고 수정하여, 고객들이 자신들이 필요로 하는 것, 즉 그들의 니즈(needs)를 정확히 알지 못하더라도 무엇이 고객들에게 호소력이 있는지 알아낼 수 있도록 해주는 비지니스 실험 과정이다. 사실 어떻게 보면 소비자들의 니즈를 정확히 이해하고 그것을 공급해 주는 것이 가장 좋은 방법인데 실상 이것은 불가능하다.

예를들어 소비자에게 어떤 스마트폰이 가지고 싶냐고 소비자 조사를 실시하면 돌아오는 대답은 쉽게 예상할 수 있다. "컴퓨터 많큼 강력한 하드웨어에 싼 요금제에 큰 화면에 가벼우면서도 새련되고, 풍부한 콘텐츠에 배터리도 아주 오래가는 스마트 폰"이라고 대답할 것이다. 즉, 실현 불가능한 것을 요구하며 심지어 어떨때는 소비자 자신도 어떤것이 좋은지, 어떤것을 필요로 하는지 모르는 경우가 많다.

그래서 RDE는 효율적이면서 합리적인 최소한의 실험을 통하여 소비자가 원하는 것을 제공할 방법을 제시한다. 소비자들로 하여금 신제품을 사용해보게 하여 그 결과를 조사하면 되는 것이다. 소비자들은 어떤것이 좋은지, 어떤것을 원하는지 말로 표현할 수는 없어도 직접 써보면 좋다, 나쁘다는 쉽게 알 수 있기때문이다. 실상 좋아보이는 제품도 써보면 의외로 쓸모가 없다거나 별로 필요하지 않을꺼 같은 기능이 의외로 큰 도움이 된다거하는 하는 경험은 다들 가지고 있을 것이다. 이러한 다양한 소비자들의 의견을 수렴하여 추가할 부분은 추가하고 없애야 할 부분은 없앤다. 그리고 다시 시현을 한다.

이러한 대표적인 예가 일본의 아키하바라가 아닐까 싶다.(실제로 책에서도 이것이 일본 전자제품의  성공의 원동력이 아닐까라고 말하고 있다.) 필자가 처음 아키하바라에 갔을 때 느낀 감정은 감탄과 놀라움 그 자체였다. 그리 넓지 않은 장소에 전세계에 있을 모든 가전제품이 다 모여있었기 때문이다. 실제로 일본 국내의 가전제품의 판매의 10%가 아키하바라에서 이루어 진다고 한다. 이렇게 많은 제품들이 있고 많은 소비자들이 오는 이곳이야 말로 시장조사를 하기에는 최고의 조건을 다 갖춘 곳이다. 실제로 Sony의 대표적인 게임기인 PS(Play Station)은 이러한 소비자 조사를 통하여 애초에 Sony가 구상한 방향과는 전혀 다른 방법으로 진행되어 큰 성공을 이루었다.

다시 HP 얘기로 돌아와서, 위기를 맞은 HP는 지금이야 말로 방향을 바꿔야한다고 느끼고는 기존의 제품 조사방법이 아닌 다른 방법을 시도하게 되었다. 한 가지 기능에 대한 소비자들의 대한 의견이 아닌 여러가지 기능이 복합적으로 작동하는 제품을 통하여 솔직한 의견을 적용한 것이다. 그 결과 소비자들은 기존의 기능에 대한 구구절절한 설명이나 강조보다는 디자인이나 실제로 사용했을 때의 우수성에 더 관심이 있다는 것을 알게된다.

다시 이야기는 삼천포로 빠지는데 요즘 잘 나가고 있는 Apple의 제품을 잠깐 이야기하자면, Apple의 제품이 결코 싸지는 않다. 하디웨어 성능이 아주 막강한 것도 아니다. 가격대 성능비가 뛰어나지 않다. 하지만 잘 팔린다... 왜 그럴까? 다들 잘 아시겠지만 모르시는 분들은 Apple 제품을 판매하는 프리스비(frisbee)에 한번 가보자. 필자도 이번에 새로나온 맥 에어(Mac air)가 어떤건지 보러갔었는데 돈이 없어서 침만 흘리다 나왔다. 별로 Apple을 좋아하지 않았지만 갔다오니 왠지 갖고  싶고, 사야될꺼 같은 기분을 들게하였다. 일단 디자인이 정말 새련되면서도 깔끔하여 소비자들로 하여금 냉철한 사고를 빼앗는 기분이었다. 디자인 뿐만 아니라 다른 제품에는 없는 개정적인 기능도 그렇고 그거를 받쳐주는 기술력이 소비자들의 지갑의 줄을 헐겁게 만들고 있었다. 필자도 순간적으로 이번달 쓸 수 있는 잔고를 계산했을 정도다...

다시 이야기는 HP의 RDE로 돌아와서, 이렇게 시장 조사를 한 HP는 마케팅에서는 제품의 우수성에 대한 설명보다는 좀 더 호소력 있으면서도 소비자들의 원하는 기능에 대한 설명등의 문구로 다시 성공할 수 있게 되었다. 이렇듯 RDE는 꼭 제품의 개발 뿐만 아니라 뭐가 돼었든 간에 목적을 향해서 갈 때 효율적이면서 체계적인 방법을 제시해 준다.

책의 원제가 Selling Blue Elephants(파란 코끼리 팔기)인데 왜 이러한 제목이 붙어있냐 하면 흔히들 힌 코끼리(White Elephants)란 돈만 많이 들고 더 이상 쓸모없는 애물단지를 의미한다. 하지만 RDE를 이용하면 이런 흰 코끼리를 블루 오션(Blue Ocean)을 창출할 수 있는 파란 코끼리로 바꿀 수 있다는 것이다.

이야기가 두서없이 하고 싶은 말만 한 느낌인데 책의 전체적인 내용은 이렇다. 물론 더 자세한 설명과 더 많은 실제로 적용하여 성공한 사례들도 많이 써 있으니 관심있는 분은 꼭 읽어 보기를 추천한다.